Augmenter son TJM sans négocier à l’aveugle

Commencer par le travail livré, puis par le prix

Une hausse de TJM se prépare avant le renouvellement d’une mission. Relevez ce qui a changé depuis la dernière négociation : autonomie, responsabilité de production, coordination, connaissance du système ou charge de support. Associez chaque évolution à un fait vérifiable, sans transformer toute amélioration technique en économie financière supposée. Votre dossier doit expliquer pourquoi le périmètre et la contribution justifient une discussion. Le tarif constaté chez un autre consultant est un repère commercial, pas une démonstration suffisante pour votre client.

Reconstituer le tarif réellement obtenu

Divisez le chiffre d’affaires de la mission par tous les jours effectivement consacrés à celle-ci. Ajoutez préparation spécifique, réunions non comptées, restitution et corrections incluses. Vous obtenez un rendement commercial du temps, différent du TJM contractuel. Ce diagnostic peut montrer qu’il faut surtout mieux définir les jours facturables. Conservez séparément les heures de prospection générale : elles sont utiles au pilotage de votre activité, mais ne doivent pas être attribuées arbitrairement à un seul client.

Exemple fictif : comparer trois issues

Un consultant facture 600 € HT par jour et prévoit 180 jours sur l’année, soit 108 000 € HT. À 650 € sur le même volume, le chiffre d’affaires atteint 117 000 €, un gain de 9 000 €. Mais si la négociation conduit à perdre 15 jours, 165 jours à 650 € donnent 107 250 €. La hausse du prix ne compense alors pas tout le recul du volume. Le seuil pour retrouver 108 000 € est de 166,16 jours, donc 167 journées entières facturées.

Négocier un ensemble de conditions

Préparez trois options concrètes : un tarif supérieur à périmètre identique, un engagement plus court au même tarif, ou un périmètre plus resserré. Une baisse du délai d’encaissement peut aussi avoir une valeur pour votre trésorerie, mais elle ne remplace pas une marge suffisante. Ne promettez pas un volume de disponibilité incompatible avec vos autres missions. Formalisez les nouvelles conditions dans les documents commerciaux appropriés avant leur application, puis vérifiez leur reprise effective dans la facturation suivante.

Fixer une limite avant le rendez-vous

Déterminez le revenu commercial minimal que vous acceptez pour cette mission et le temps nécessaire pour trouver une alternative. Une proposition de renouvellement de six mois ne vaut pas six mois de revenu certain si ses conditions permettent une interruption plus tôt. Faites apparaître cette incertitude dans vos scénarios. Votre cabinet peut rapprocher le chiffre d’affaires envisagé de vos coûts et besoins de trésorerie ; il ne peut pas garantir que le marché acceptera le tarif que vous souhaitez.

Votre dossier de négociation en une page

La dernière étape consiste à rendre votre décision reproductible. Notez la date de discussion, le tarif demandé, la solution de repli et les conséquences sur votre capacité. Après le rendez-vous, mettez à jour vos prévisions avec la proposition réellement obtenue. Une négociation réussie ne se mesure pas seulement au pourcentage de hausse : elle doit améliorer l’équilibre entre revenu, charge de travail et risque commercial.

• Documenter trois contributions concrètes sur la mission.
• Calculer le rendement réel en intégrant le temps spécifique non facturé.
• Tester le tarif proposé avec une baisse de volume.
• Confirmer par écrit le périmètre, la disponibilité et le calendrier.

Questions fréquentes

Pour vérifier les règles applicables

Informations générales. Les règles et leur application à votre situation doivent être confirmées avec le professionnel en charge du dossier.

Pour aller plus loin

Comparer les packs · Tester les calculateurs · Consulter les guides