Le point essentiel
Le consultant prépare des propositions, se forme, répond à des demandes et organise son activité. Ce travail est nécessaire, même lorsqu’il ne produit pas directement une facture. Le problème apparaît quand il devient invisible dans le prévisionnel. Vous pouvez alors construire un objectif annuel sur une capacité qui n’existe pas. Le suivi du temps non facturable sert à mieux planifier et à choisir ce qui mérite votre attention, pas à considérer chaque heure sans facture comme une erreur.
Un jour travaillé n’est pas toujours un jour vendu
Le consultant prépare des propositions, se forme, répond à des demandes et organise son activité. Ce travail est nécessaire, même lorsqu’il ne produit pas directement une facture. Le problème apparaît quand il devient invisible dans le prévisionnel. Vous pouvez alors construire un objectif annuel sur une capacité qui n’existe pas. Le suivi du temps non facturable sert à mieux planifier et à choisir ce qui mérite votre attention, pas à considérer chaque heure sans facture comme une erreur.
Utiliser quatre catégories simples
Commencez avec le travail facturé, le travail de mission inclus mais non compté, le développement commercial et le fonctionnement général. La formation peut être suivie séparément si elle représente une décision importante. Gardez un nombre de catégories assez faible pour que la saisie soit réellement faite. Choisissez une unité adaptée, par exemple la demi-journée. Une précision au quart d’heure n’a pas d’intérêt si vous reconstituez tout de mémoire à la fin du mois et oubliez les interruptions.
Exemple fictif : le poids des tâches invisibles
Sur un mois de vingt jours travaillés, une consultante facture quatorze jours à 700 € HT, soit 9 800 €. Elle consacre deux jours à des tâches complémentaires de mission, trois à la prospection et un à l’administration. Le chiffre d’affaires par jour travaillé est donc de 490 €. Ce chiffre ne remplace pas le TJM contractuel ; il décrit un autre aspect de l’activité. Si les deux jours de débordement pouvaient être supprimés sans perdre de revenu, la capacité libérée aurait une valeur réelle.
Chercher les causes avant de supprimer du temps
Deux jours de prospection peuvent être utiles s’ils construisent la prochaine mission. Deux jours consacrés à corriger une facture rejetée signalent plutôt un problème de processus. Classez les tâches récurrentes selon leur utilité, leur évitabilité et la possibilité de les regrouper. Une automatisation mérite d’être comparée au temps de configuration et de maintenance qu’elle demande. Le bon choix n’est pas toujours l’outil le plus sophistiqué : un modèle de document ou un créneau hebdomadaire peut suffire.
Relier le suivi aux décisions commerciales
Lorsque les dépassements viennent d’un client ou d’un type de mission, examinez le périmètre vendu et les règles de validation. Si le commercial absorbe beaucoup de temps sans signatures, vérifiez la qualification des demandes avant de conclure à un problème de tarif. L’objectif est de modifier une décision : mieux filtrer, clarifier une offre ou réserver du temps. Un tableau qui ne change aucune action devient une tâche administrative de plus et finit généralement par être abandonné.
Faire un essai sur quatre semaines
Inutile de promettre un suivi parfait sur l’année dès le premier jour. Pendant quatre semaines, saisissez les grandes catégories puis relisez les résultats avec vos objectifs du mois. Choisissez une seule amélioration et mesurez son effet le mois suivant. Conservez un commentaire sur les événements exceptionnels, comme une longue formation ou un déménagement de bureau, pour ne pas extrapoler une période atypique.
- Choisir une unité de temps facile à tenir.
- Distinguer débordement de mission et investissement commercial.
- Repérer une tâche récurrente à simplifier.
- Réserver une capacité réaliste avant de fixer le prochain objectif de ventes.
Questions fréquentes
Quel est le bon taux de temps facturable ?+
Il n’existe pas de valeur universelle. Votre modèle dépend du rôle commercial, des formations, de la durée des missions et du développement souhaité. Comparez surtout votre prévision à votre réalité.
Faut-il compter le temps de formation comme une perte ?+
Non. Il peut préparer une compétence ou une offre future. Il faut cependant prévoir son coût et son effet sur la capacité de facturation disponible pendant la période.
Pour vérifier les règles applicables
Informations générales. Les règles et leur application à votre situation doivent être confirmées avec le professionnel en charge du dossier.
Pour aller plus loin
Comparer les packs · Tester les calculateurs · Consulter les guides
